中國云渠道生態的現狀
2022-12-19 14:14:08??????點擊：
直銷在中國云市場仍然占主導地位，但云渠道正在增長，一般分為1-tier和2-tier模式。
中國的云渠道市場存在潛在的發展機會，但可能會受到不健康的合作伙伴關系的阻礙。
中國云服務市場歷來擁有廣闊的發展前景，但自 2022 年開始顯示出疲軟的跡象。其增長速度出現明顯下降，整體增長率從 2019 年的 30% 下降到 2022 年上半年的 10%。除了宏觀經濟的影響外，云廠商在獲取新的客戶方面所面臨的困難也越來越艱巨。渠道伙伴在中國云市場的重要性于 2019 年開始逐漸上升，但中國云廠商對他們卻一直保持不溫不火的態度。這種現象已經開始發生改變，因為無法拓展和獲取新的客戶導致云廠商更多地關注渠道，并將其作為進入市場的途徑。發展云渠道已不再是“可有可無”，而是“必須要有”——中國的頭部云廠商需要開始優先考慮通過渠道開展業務。
中國云渠道市場充滿機遇，但不健康的合作伙伴關系仍是一個問題
據 Canalys 的研究顯示，2021 年中國的云基礎設施服務支出達到 274 億美元。超過3/4是由云廠商直接賣給終端客戶的，只有 22% 是通過渠道結算的。中國的云廠商，包括阿里巴巴云、華為、騰訊和百度，仍然嚴重依賴直接銷售。而包括亞馬遜云科技和微軟 Azure 在內的美國廠商雖更多地依賴渠道伙伴，但也只有不到一半是間接業務。系統集成商（SI）和云服務咨詢在為客戶提供建議、遷移工作負載量和管理云環境方面發揮著作用，但在很大程度上，云廠商與其客戶保持著直接聯系。
在整體渠道銷售中，分銷商（總代）預計占收入的 21%，而經銷商則占 79%。但與許多其他市場不同的是，中國的總代分銷商也會直接與終端客戶進行很大一部分云業務交易。
隨著中國云業務的發展，出現了越來越多不同垂類領域的企業客戶。這對渠道伙伴來說，是可以利用的關鍵機會，因為這些客戶可能已經與渠道伙伴合作過或已建立了關系，但他們可能完全沒有與云廠商有所接觸。在如今這種不確定的宏觀經濟環境中，隨著成本削減措施的盛行，與合作伙伴合作是云廠商擴大客戶范圍的最有效方式。對于云廠商而言的一個緊迫問題是——轉變他們對于與渠道合作的態度。
云渠道在中國市場可分為單1-tier和2-tier模式
云渠道模式下，終端用戶從分銷商（總代）或經銷商處購買云產品或服務，而不是從云廠商處購買。
中國云渠道市場有兩種主要的渠道模式。第一種，也是目前國內最不發達的一種，是利用分銷進行兩級業務。目前，中國大多數的頭部云廠商都與分銷商（總代）展開合作，包括阿里云、華為云、亞馬遜云科技和微軟。
中國的2-tier云渠道模式圍繞著兩個主要總代分銷商：神州數碼和偉仕佳杰。總代通常在其領域內擁有下屬分銷商，以及渠道伙伴，包括分銷商、獨立軟件開發商(ISV) 和系統集成商(SI)。
截至目前中國2-tier的業務模式在云渠道銷售中所占的比例最小。這在某種程度上反映了一個事實，即總代其下屬二級伙伴的云渠道業務仍未得到充分發展，尤其是在中小企業云采用率仍然有限的情況下，這給予二級渠道伙伴擁有很多潛在的拓展機會。
中國云廠商和渠道伙伴之間的合作關系非常微妙
渠道伙伴與來自不同垂直行業的終端用戶密切合作。他們通常比廠商更了解投標要求和客戶特征，這在與國有企業的合作中尤為明顯。渠道伙伴可以幫助云廠商與這些企業達成交易，即使云廠商最初沒有資格參與投標。除此之外，渠道伙伴最重要的角色之一是幫助云廠商在初期獲取客戶方面削減成本。
雖然總代和他們銷售的渠道伙伴之間存在健康的關系，但云廠商和渠道之間的合作關系卻恰恰相反。云廠商和渠道伙伴之間存在著一種非良性的合作關系。無論是為了滿足客戶對云服務的要求，還是為了反抗這些不健康的關系，合作伙伴都開始轉向為客戶提供服務，而不是簡單地轉售。但改變這種情況需要很長時間，因為云計算能力不是一日建成的。這將涉及到改變廠商的心態和態度，從“利用”渠道轉變為“建立和培養”渠道。
中國的云渠道市場存在潛在的發展機會，但可能會受到不健康的合作伙伴關系的阻礙。
中國云服務市場歷來擁有廣闊的發展前景，但自 2022 年開始顯示出疲軟的跡象。其增長速度出現明顯下降，整體增長率從 2019 年的 30% 下降到 2022 年上半年的 10%。除了宏觀經濟的影響外，云廠商在獲取新的客戶方面所面臨的困難也越來越艱巨。渠道伙伴在中國云市場的重要性于 2019 年開始逐漸上升，但中國云廠商對他們卻一直保持不溫不火的態度。這種現象已經開始發生改變，因為無法拓展和獲取新的客戶導致云廠商更多地關注渠道，并將其作為進入市場的途徑。發展云渠道已不再是“可有可無”，而是“必須要有”——中國的頭部云廠商需要開始優先考慮通過渠道開展業務。
中國云渠道市場充滿機遇，但不健康的合作伙伴關系仍是一個問題
據 Canalys 的研究顯示，2021 年中國的云基礎設施服務支出達到 274 億美元。超過3/4是由云廠商直接賣給終端客戶的，只有 22% 是通過渠道結算的。中國的云廠商，包括阿里巴巴云、華為、騰訊和百度，仍然嚴重依賴直接銷售。而包括亞馬遜云科技和微軟 Azure 在內的美國廠商雖更多地依賴渠道伙伴，但也只有不到一半是間接業務。系統集成商（SI）和云服務咨詢在為客戶提供建議、遷移工作負載量和管理云環境方面發揮著作用，但在很大程度上，云廠商與其客戶保持著直接聯系。
在整體渠道銷售中，分銷商（總代）預計占收入的 21%，而經銷商則占 79%。但與許多其他市場不同的是，中國的總代分銷商也會直接與終端客戶進行很大一部分云業務交易。
隨著中國云業務的發展，出現了越來越多不同垂類領域的企業客戶。這對渠道伙伴來說，是可以利用的關鍵機會，因為這些客戶可能已經與渠道伙伴合作過或已建立了關系，但他們可能完全沒有與云廠商有所接觸。在如今這種不確定的宏觀經濟環境中，隨著成本削減措施的盛行，與合作伙伴合作是云廠商擴大客戶范圍的最有效方式。對于云廠商而言的一個緊迫問題是——轉變他們對于與渠道合作的態度。
云渠道在中國市場可分為單1-tier和2-tier模式
云渠道模式下，終端用戶從分銷商（總代）或經銷商處購買云產品或服務，而不是從云廠商處購買。
中國云渠道市場有兩種主要的渠道模式。第一種，也是目前國內最不發達的一種，是利用分銷進行兩級業務。目前，中國大多數的頭部云廠商都與分銷商（總代）展開合作，包括阿里云、華為云、亞馬遜云科技和微軟。
中國的2-tier云渠道模式圍繞著兩個主要總代分銷商：神州數碼和偉仕佳杰。總代通常在其領域內擁有下屬分銷商，以及渠道伙伴，包括分銷商、獨立軟件開發商(ISV) 和系統集成商(SI)。
截至目前中國2-tier的業務模式在云渠道銷售中所占的比例最小。這在某種程度上反映了一個事實，即總代其下屬二級伙伴的云渠道業務仍未得到充分發展，尤其是在中小企業云采用率仍然有限的情況下，這給予二級渠道伙伴擁有很多潛在的拓展機會。
中國云廠商和渠道伙伴之間的合作關系非常微妙
渠道伙伴與來自不同垂直行業的終端用戶密切合作。他們通常比廠商更了解投標要求和客戶特征，這在與國有企業的合作中尤為明顯。渠道伙伴可以幫助云廠商與這些企業達成交易，即使云廠商最初沒有資格參與投標。除此之外，渠道伙伴最重要的角色之一是幫助云廠商在初期獲取客戶方面削減成本。
雖然總代和他們銷售的渠道伙伴之間存在健康的關系，但云廠商和渠道之間的合作關系卻恰恰相反。云廠商和渠道伙伴之間存在著一種非良性的合作關系。無論是為了滿足客戶對云服務的要求，還是為了反抗這些不健康的關系，合作伙伴都開始轉向為客戶提供服務，而不是簡單地轉售。但改變這種情況需要很長時間，因為云計算能力不是一日建成的。這將涉及到改變廠商的心態和態度，從“利用”渠道轉變為“建立和培養”渠道。
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