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在燕青看來(lái)，“世界上從來(lái)沒(méi)有甲方乙方，只有交易雙方，掌握稀缺資源的一方就是強(qiáng)勢(shì)的一方。”很多原廠從自由競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)始走向壟斷，對(duì)代理商的管理也從十幾年前開(kāi)始不斷變化，總體的趨勢(shì)是無(wú)論是原廠還是渠道商都缺乏安全感，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)太過(guò)殘酷。所以如果呆料、缺貨、交期、壟斷這些痛點(diǎn)問(wèn)題得不到徹底解決，那么貿(mào)易商就會(huì)一直存在。

對(duì)比一下世界頂級(jí)代理商和貿(mào)易商的數(shù)據(jù)，排名前15位的貿(mào)易商與排名前15的代理商相比，營(yíng)業(yè)額是對(duì)方的5.7%，NO.1貿(mào)易商的毛利率保持了兩位數(shù)的增長(zhǎng)，生產(chǎn)率也是貿(mào)易商更好。具體到中國(guó)市場(chǎng)，盡管中國(guó)代理商發(fā)展勢(shì)頭很好，但與排名前5位的世界級(jí)代理商相比，差距仍然十分巨大，可能15年內(nèi)都很難實(shí)現(xiàn)超越。然而在貿(mào)易商領(lǐng)域，情況就完全不同了，10-15年內(nèi)一定會(huì)有中國(guó)貿(mào)易商進(jìn)入全球前三甲行列。

他談到了公開(kāi)市場(chǎng)(Open Market)理念。也就是說(shuō)，當(dāng)市場(chǎng)出現(xiàn)短缺的時(shí)候，大家就會(huì)關(guān)注買(mǎi)方市場(chǎng)，而現(xiàn)貨價(jià)就是高過(guò)設(shè)定的合同價(jià)，供過(guò)于求時(shí)就會(huì)低過(guò)供貨價(jià)，這樣貿(mào)易商的世界就出現(xiàn)了，它們無(wú)處不在，無(wú)論是供不應(yīng)求，還是供過(guò)于求，都有各自的做法。以英特爾CPU為例，每一款產(chǎn)品都有屬于自己的生命周期，成長(zhǎng)期賣(mài)799美元，賺錢(qián)；成熟期賣(mài)499美元，還賺錢(qián)；進(jìn)入衰退期，原廠推出了新產(chǎn)品不再提供原款，代理商也不再供貨，但很多廠商可能才開(kāi)始進(jìn)行測(cè)試，這時(shí)就是貿(mào)易商的機(jī)會(huì)點(diǎn)，中國(guó)、美國(guó)、印度……很多地區(qū)都存在這樣的現(xiàn)象。

按各自不同的特點(diǎn)，貿(mào)易商可分為綜合型、特長(zhǎng)型、便利店型，或者根據(jù)內(nèi)部管理類(lèi)型分為銷(xiāo)售驅(qū)動(dòng)型、采購(gòu)驅(qū)動(dòng)型等等。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，靠近顧客就是銷(xiāo)售驅(qū)動(dòng)型，靠近貨源就是采購(gòu)驅(qū)動(dòng)型。一個(gè)優(yōu)秀的專(zhuān)業(yè)貿(mào)易商，要學(xué)會(huì)四輪驅(qū)動(dòng)，要懂得解決偶然就是解決必然，要能夠在現(xiàn)貨與期貨，短缺與過(guò)剩之間游刃有余。

激勵(lì)機(jī)制(傭金制度)和公司和員工利潤(rùn)分配比管理，是貿(mào)易商管理的另外兩項(xiàng)工作。首先，必須要建立好的激勵(lì)機(jī)制，真正做到“立法談錢(qián)、公平談錢(qián)、公正談錢(qián)、系統(tǒng)談錢(qián)”。在此基礎(chǔ)上，才能實(shí)現(xiàn)不同階段不同百分比、公司和員工/組員和經(jīng)理都認(rèn)可的利潤(rùn)分配、以及分配的透明化。

貿(mào)易商的產(chǎn)品線管理和選擇、庫(kù)存管理、采購(gòu)和銷(xiāo)售人員配比同樣重要。比如貿(mào)易商在公司初期階段最大的要求是做減法，而不是加法；對(duì)于小件產(chǎn)品要用怎樣的存貨周轉(zhuǎn)率？高流通、中流通、低流通的產(chǎn)品，公司資源如何與之配合？等等。